Categorie: vanzari

Atitudinea in vanzare

In articolul “Atitudinea dominanta” am aratat cum un model de tip “castig-pierdere” adoptat de unul dintre cei doi “actori” ai scenariului unei vanzari, respectiv vanzatorul sau clientul, poate avea anumite repercursiuni si care sunt ele.

Acum doresc sa ma refer la atitudinea pe care o gasim la un om de vanzare si cum inflenteaza aceasta atitudine decizia mea de cumparator.

In timpul peregrinarilor mele in zona de vanzare opresc destul de des la benzinarii pentru alimentat masina sau sa savurez un ceai verde fierbinte in timp ce ma relaxez cateva minute. Am avut ocazia pana acum, de cel putin trei ori, sa asist din pozitia de observator al unei atitudini de flirt a persoanei de vanzare cu un anumit client, probabil relatia profesionala cu acel client fiind mai veche. Iar in acest timp ceilalti clienti, care asteptau la rand sa-si achite produsele, vizionau scena cu diverse trairi interioare privind derularea povestii, dupa grimasele sau zimbetele afisate pe fata.

Mai mult

Depasirea obiectiilor in procesul vanzarii (II)

Asa cum am mentionat in prima parte a acestui articol, trecerea de la starea psihologica de non-achizitie la aceea de decizie de cumparare necesita din partea clientului depasirea unui numar de bariere interioare. De asemenea am detaliat ca obiectiile puse pe masa de client, din punct de vedere lingvistic, au doua forme. La nivelul de limbaj de suprafata ele blocheaza un proces, iar la nivel de limbaj de profunzime exprima faptul ca, de fapt, clientul are nevoie de ajutor din partea noastra pentru a lua o decizie care sa-i asigure satisfactie emotionala.

Mai mult

Depasirea obiectiilor in procesul vanzarii (I)

Incep acest subiect permanent deschis, despre obiectiile care apar in procesele de negociere si vanzare, prin a aduce la suprafata un adevar, si anume ca adeseori obiectiile le inspira o oarecare teama vanzatorilor, in special celor cu mai putina experienta.

Recunosc ca si eu la inceputurile activitatii mele in vanzari aveam teama de faptul ca ma voi confrunta cu obiectii de la clientii mei. Pe parcurs, insa, experienta m-a convins ca printr-o pregatire buna a vanzarii poti sa previi de multe ori o parte din obiectii decat sa le tratezi. Si am mai invatat ca de multe ori obiectiile care apar, in special pe zona de corporate sau business-to-business (B2B), ne ajuta pe noi, vanzatorii, sa ne adaptam prezentarea si argumentatia in raport cu nevoia clientului.

Mai mult

Persuasiunea vine din interiorul nostru


“Oamenii vor face ORICE pentru cei care le incurajeaza visurile, le motiveaza esecurile, le calmeaza fricile, le confirma banuielile si ii ajuta sa arunce cu pietre spre dusmanii lor.”

Fraza de mai sus este tot cursul de persuasiune, intr-o exprimare continua, a lui Blair Warren. Si mi s-a parut, in opinia mea, geniala aceasta fraza. Am analizat multitudinea de experiente avute cu majoritatea clientilor mei, dar si cu persoane apropiate mie, iar concluzia la care am ajuns este ca descrierea facuta de Warren este dureros de adevarata.

Oamenilor le place sa viseze, sa construiasca vise, sa creada in vise si de aici pina la a-si crea, pe baza unor vise, propriile convingeri interioare sau chiar valori este numai un pas. Atat timp cat le incurajezi visele in care traiesc esti prietenul lor, daca incerci sa le arati ca visele se mai pot si imprastia uneori inainte de a ajunge realitate, ai sanse sigure sa nu mai primesti aprecierea persoanei respective.

Mai mult

Vanzari…cu energie

Fiecare dintre noi, aproape zilnic, ne intilnim cu persoane care vor sa ne vanda ceva sau care profeseaza ca si consilier de vanzare. De cate ori nu ai avut “placerea” sa te intampine o persoana de la intrare si sa te intrebe cu un aer artificial si un zambet fortat: “Pot sa va ajut cu ceva?” Ce senzatie ai perceput in acea secunda? Te-ai simtit cumva ca o cantitate neglijabila in fata unui “robot”? Ai simtit senzatia ca esti, de fapt, doar o alta sursa de bani intrata in magazin care poti ajuta la cresterea profitului acestuia? Adica te-ai simtit depersonalizat?

Cu siguranta nu esti singurul care are astfel de perceptii. Sinele propriu al fiecaruia dintre noi are nevoie sa vada, auda si sa simta la celalalt din fata noastra, consilierul de vanzare, o anumita stare energetica si emotionala care sa ne inspire sa facem tranzactia.

Mai mult