Eticheta: calibrare

Vanzari cu „rapport”

Cu siguranta, in opinia mea, o abilitate esentiala in vanzari, daca nu cumva cea mai importanta, este abilitatea de a crea un proces de rapport. Acest „rapport” este un cuvant care descrie o serie larga de situatii in comunicare. Iar vanzarea inseamna in primul rand comunicare, apoi negociere si la final relatie post-vanzare. Se poate spune ca exista rapport in comunicare in momentul in care exista o armonie, intelegere intre comunicatori, atunci cand doi oameni se inteleg si sunt „pe aceeasi lungime de unda” sau altfel spus sunt „in acord”.

Orice proces de rapport este constituit din elemente componente, precum calibrare, pacing si leading. Fiecare din cele trei componente are rolul sau de ghidare a procesului de comunicare dintre vanzator si client.

Mai mult

Calibrarea in actul de vanzare

Am detaliat in articolul precedent faptul ca pentru a “inchide” o vanzare, unul din factorii-cheie este castigarea increderii din partea cumparatorului.

Cum putem castiga increderea cumparatorului dincolo de imaginea consilierului de vanzare, de corectitudinea actului de vanzare si de celelalte tehnici de sales? Utilizand instrumentele puse la dispozitie de programarea neuro-lingvistica, precum calibrare, rapport si leading.

In NLP termenul de „calibrare” desemneaza procesul prin care o persoana „citeste” raspunsurile, asa numitii indici de accesare, ale unei persoane. In vanzari, negociere si comunicare de orice natura, personala sau profesionala, este deosebit de important, vital as putea spune, sa observi starea in care se afla cel din fata ta. Spre exemplu, starea de tristete poate fi calibrata, observata si “masurata”, la o persoana prin pozitia generala a corpului, umerii lasati, incordarea muschilor tamplelor si tensiune in muschii din jurul gurii, capul si privirea indreptate in jos, respiratie grea, adanca.

Mai mult