Eticheta: rapport

Depasirea obiectiilor in procesul vanzarii (II)

Asa cum am mentionat in prima parte a acestui articol, trecerea de la starea psihologica de non-achizitie la aceea de decizie de cumparare necesita din partea clientului depasirea unui numar de bariere interioare. De asemenea am detaliat ca obiectiile puse pe masa de client, din punct de vedere lingvistic, au doua forme. La nivelul de limbaj de suprafata ele blocheaza un proces, iar la nivel de limbaj de profunzime exprima faptul ca, de fapt, clientul are nevoie de ajutor din partea noastra pentru a lua o decizie care sa-i asigure satisfactie emotionala.

Mai mult

Depasirea obiectiilor in procesul vanzarii (I)

Incep acest subiect permanent deschis, despre obiectiile care apar in procesele de negociere si vanzare, prin a aduce la suprafata un adevar, si anume ca adeseori obiectiile le inspira o oarecare teama vanzatorilor, in special celor cu mai putina experienta.

Recunosc ca si eu la inceputurile activitatii mele in vanzari aveam teama de faptul ca ma voi confrunta cu obiectii de la clientii mei. Pe parcurs, insa, experienta m-a convins ca printr-o pregatire buna a vanzarii poti sa previi de multe ori o parte din obiectii decat sa le tratezi. Si am mai invatat ca de multe ori obiectiile care apar, in special pe zona de corporate sau business-to-business (B2B), ne ajuta pe noi, vanzatorii, sa ne adaptam prezentarea si argumentatia in raport cu nevoia clientului.

Mai mult

Metaprogramele din viata noastra (I)

La prima vedere, modul de gandi, a acumula si selecta informatii, a le procesa, a exprima emotii sau sentimente, a comunica sau a se comporta al unei alte persoane ar putea sa para haotic sau aleator. De multe ori auzim in jurul nostru semeni de-ai nostri care spun: “Nu pot sa-l inteleg pe omul asta! Parca e din alta lume!” Doar aparent si la o privire superficiala asa pare, pentru ca in profunzime fiecare persoana ruleaza “programe” proprii bazate pe experiente sau convingeri proprii, programe care-i dau siguranta de a se orienta in universul de zi cu zi.

Odata un program utilizat de multe ori cu rezultate benefice si ajuns la un nivel de integrare foarte inalt, acesta trece la un metanivel, devenind astfel metaprogram. Exemple din aceasta categorie de metaprograme pot da ca fiind cititul, mersul pe jos sau pe bicicleta, inotul, si exemplele pot continua.

Mai mult

Arta de a folosi intrebarile

Punerea intrebarilor si aflarea raspunsurilor, cat mai exacte, fac parte atat din arsenalul de instrumente al oricarui consilier de vanzare dar mai ales fac parte, in opinia mea, din arta de a fi vanzator in “liga profesionista”. Din experienta proprie am sesizat de multe ori o oarecare teama din partea consilierilor de vanzare de a pune intrebari clientilor, preferand a se “ascunde” in spatele unui speech invatat pe de rost si recitat in fata clientului.

Intrebarile si raspunsurile fac parte, in mod natural, din procesul de vanzare, clientul asteptand cu interes aceste intrebari pentru a putea formula cererile sale in vederea satisfacerii nevoii proprii.

Mai mult

Vanzari cu „rapport”

Cu siguranta, in opinia mea, o abilitate esentiala in vanzari, daca nu cumva cea mai importanta, este abilitatea de a crea un proces de rapport. Acest „rapport” este un cuvant care descrie o serie larga de situatii in comunicare. Iar vanzarea inseamna in primul rand comunicare, apoi negociere si la final relatie post-vanzare. Se poate spune ca exista rapport in comunicare in momentul in care exista o armonie, intelegere intre comunicatori, atunci cand doi oameni se inteleg si sunt „pe aceeasi lungime de unda” sau altfel spus sunt „in acord”.

Orice proces de rapport este constituit din elemente componente, precum calibrare, pacing si leading. Fiecare din cele trei componente are rolul sau de ghidare a procesului de comunicare dintre vanzator si client.

Mai mult