Eticheta: vanzare

Depasirea obiectiilor in procesul vanzarii (II)

Asa cum am mentionat in prima parte a acestui articol, trecerea de la starea psihologica de non-achizitie la aceea de decizie de cumparare necesita din partea clientului depasirea unui numar de bariere interioare. De asemenea am detaliat ca obiectiile puse pe masa de client, din punct de vedere lingvistic, au doua forme. La nivelul de limbaj de suprafata ele blocheaza un proces, iar la nivel de limbaj de profunzime exprima faptul ca, de fapt, clientul are nevoie de ajutor din partea noastra pentru a lua o decizie care sa-i asigure satisfactie emotionala.

Mai mult

Atitudinea dominanta

De multe ori, cauza pierderii unei vanzari nu este incercarea de a se atinge cu orice pret obiectivul de vanzare, ci atitudinea dominanta de tip “castig-pierdere” adoptata de unul dintre cei doi “actori” ai scenariului, respectiv vanzatorul sau clientul. Si acest fapt il spun bazat pe experienta proprie in monitorizarea consilierilor de vanzare, atat in showroom cat si a celor din teren.

Acest lucru reiese clar din meta-mesajele de putere gen: “Eu iti spun ce sa cumperi, iar tu cumperi ce spun eu.”, “Este bun pentru tine acest produs/serviciu, trebuie sa-l cumperi” si asa mai departe. Desigur ca am dus un pic la extrem aceste mesaje tocmai pentru a pune in evidenta meta-mesajul.

Mai mult