Atitudinea dominanta

De multe ori, cauza pierderii unei vanzari nu este incercarea de a se atinge cu orice pret obiectivul de vanzare, ci atitudinea dominanta de tip “castig-pierdere” adoptata de unul dintre cei doi “actori” ai scenariului, respectiv vanzatorul sau clientul. Si acest fapt il spun bazat pe experienta proprie in monitorizarea consilierilor de vanzare, atat in showroom cat si a celor din teren.

Acest lucru reiese clar din meta-mesajele de putere gen: “Eu iti spun ce sa cumperi, iar tu cumperi ce spun eu.”, “Este bun pentru tine acest produs/serviciu, trebuie sa-l cumperi” si asa mai departe. Desigur ca am dus un pic la extrem aceste mesaje tocmai pentru a pune in evidenta meta-mesajul.

Meta-mesaje de acest tip pot veni din ambele “tabere”, atat de la client cat si de la vanzator. Clientul are de multe ori o atitudine de tipul: “Eu am banii, deci eu sunt sefu’.” Doar ca vanzatorul ar trebui sa fie cel care, prin pregatirea profesionala, sa poata gestiona o astfel de atitudine dominanta si sa se focalizeze pe obiectivul de vanzare si implicit pe relatie, in loc sa intre in acest “joc” al puterii.

Dupa cum se poate banui, in majoritatea cazurilor, raspunsul la acest gen de atitudine dominanta este de tipul: “Nu-mi spune tu ce sa cumpar.”, “Nu cumpar asta.” sau “Nu ma intereseaza produsul tau”.  Multi vanzatori si clienti ajung in acest blocaj comunicational si nu inteleg ca atitudinea dominanta este cauza. Discutia ar fi trebuit sa fie despre produs/serviciu si cum acopera acesta nevoile clientului, meta-mesajul era despre putere si control.

Atitudinea castig-pierdere creeaza automat in mentalul uman lupta pentru putere. Substratul fiecarei lupte pentru putere este cine va fi castigatorul, iar oamenii, de obicei, presupun ca numai unul va castiga. Aici poate fi explicata oarecum si “agresivitatea” unora dintre clienti care considera ca de fapt, cei care castiga sunt firma si vanzatorul, prima contractul al doilea comisionul, si cel care ar putea pierde este el, clientul, care nu a verificat toate ofertele posibile pina la deal-ul final sau are o teama ca va lua o decizie gresita ce-i va afecta stima de sine.

Din pacate, doar putini vanzatori inteleg fenomenul cand il percep, refuza intrarea in acest joc si incearca prin intrebari controlate sa inlature atitudinea prin obtinerea de acorduri treptate din partea clientului, acorduri bazate pe nevoile acestuia.

Clientii stiu ca noi, vanzatorii, suntem acolo in fata lor sa ne facem jobul si se asteapta sa conducem procesul de vanzare, iar onestitatea este deosebit de importanta intr-o astfel de relatie. De fapt este unul dintre fundamentele pentru incredere. Clientii nu vor fi onesti si nu vor avea incredere in vanzatorii care nu sunt onesti cu ei. In acest caz, ceea ce conteaza cel mai mult este onestitatea emotionala in actul de vanzare.

La finalul acestui articol iti astept opiniile si inchei cu un citat drag sufletului meu:

Onestitatea reprezinta primul capitol din cartea intelepciunii.” – Thomas Jefferson

Florin Cozma

Website: http://www.nlp-evolutiv.ro/

Fara comentariiLasa un comentariu

Scrie un comentariu