Atitudinea in vanzare

In articolul “Atitudinea dominanta” am aratat cum un model de tip “castig-pierdere” adoptat de unul dintre cei doi “actori” ai scenariului unei vanzari, respectiv vanzatorul sau clientul, poate avea anumite repercursiuni si care sunt ele.

Acum doresc sa ma refer la atitudinea pe care o gasim la un om de vanzare si cum inflenteaza aceasta atitudine decizia mea de cumparator.

In timpul peregrinarilor mele in zona de vanzare opresc destul de des la benzinarii pentru alimentat masina sau sa savurez un ceai verde fierbinte in timp ce ma relaxez cateva minute. Am avut ocazia pana acum, de cel putin trei ori, sa asist din pozitia de observator al unei atitudini de flirt a persoanei de vanzare cu un anumit client, probabil relatia profesionala cu acel client fiind mai veche. Iar in acest timp ceilalti clienti, care asteptau la rand sa-si achite produsele, vizionau scena cu diverse trairi interioare privind derularea povestii, dupa grimasele sau zimbetele afisate pe fata.

De foarte multe ori insa, cu exceptiile de rigoare care intaresc regula, putem vedea atitudinea persoanelor din spatele caselor de marcat ale oricarui super/hipermarket care spun fraze mecanic si au un comportament de transa.

Cele doua exemple, aduse de la extremele modului cum atitudinea vinde, fac parte din categoria celor “Asa NU!”, desigur.

Atitudinea in vanzare inseamna comunicare! Comunicam celeilalte persoane din fata noastra prin limbaj verbal, paraverbal sau corporal faptul ca suntem interesati de tranzactie sau nu. Transmitem faptul ca il respectam pe celalalt din fata noastra, in acest caz client, ca om si identitate,  sau nu o facem.

Stim deja, din studii efectuate, despre faptul ca decizia de cumparare este luata pe baza de emotii sau sentimente. De fiecare data cand suntem nevoiti sa mai facem, in calitate de cumparatori, o tranzactie de vanzare-cumparare, filtrele noastre interioare si meta-programele pe baza carora rulam mental vor reactiva starile negative sau pozitive pe baza carora vom lua decizia de achizitie sau nu.

Astfel, atitudinea unei persoane de vanzare poate fi o ancora emotionala foarte puternica in procesul de vanzare. Cu siguranta ca in cazul unui proces de vanzare business-to-business (B2B) nivelul de ancorare pozitiva joaca un rol primordial. De aceea se si spune ca “in B2B relatia vinde”. Pentru ca atitudinea profesionistului de vanzare trebuie sa transmita in mod natural incredere. Incredere in el ca si consultant de vanzare, incredere in produsul sau serviciul pe care il vinde, incredere in viitorul afacerii. Increderea pe care o transmite persoana de vanzare transmite de fapt clientului, la nivel de meta-stare, siguranta. Siguranta, in existenta ei pe prima treapta a piramidei lui Maslow, joaca un rol primordial in luarea unei decizii, inclusiv in cea de cumparare repetativa.

Cu siguranta ca in cazul procesului de vanzare-cumparare de bunuri de uz curent, asa numitele FMCG, Fast Moving Customer Goods, sau Consumer Packaged Goods (CPG), impactul atitudinii persoanei de vanzare de la casa poate parea minor, insa la nivel emotional clientul cuantifica bilele albe versus cele negre si cand numarul celor negre depaseste pragul decizional, atunci clientul prefera sa schimbe super/hipermarketul.

Cu siguranta ca meseria de om de vanzari este o meserie complexa care solicita la maximum nivelul implicarii emotionale pe parcursul unei zile de job. Insa atitudinea de a fi om, de a empatiza cu celalalt om din fata ta, in cazul vanzarilor este vorba de client, de a-i transmite acestuia faptul ca iti doresti sa faci deal-ul si ca iti doresti o relatie profesionala ok, toate astea converg catre atitudinea pozitiva, benefica, creativa.

In opinia mea, atitudinea pozitiva in vanzari nu implica mentalitatea invingatorului, asa cum stipuleaza anumite cursuri de vanzari. In vanzari, nu gasim la finalul tranzactiei un invingator si un invins intins pe jos. Ar trebui ca, la finalul procesului de vanzare, cele doua persoane sa zambeasca si sa-si stranga mana ca au facut o tranzactie “win-win”.

Parafrazind citatul lui Antoine de Saint–Exupery, “Dragoste nu este atunci cand doi oameni privesc unul la celalalt, ci atunci cand amandoi privesc in aceeasi directie”, putem schimba oricand cuvantul “dragoste” cu termenul de “vanzare” iar meta-sensul este de la sine inteles.

 La finalul acestui articol iti astept opiniile si putem medita impreuna la gandurile unui psiholog celebru:

Cea mai mare descoperire a timpului nostru este faptul ca ne putem schimba viata schimbandu-ne atitudinea.” – William James

Florin Cozma

Website: http://www.nlp-evolutiv.ro/

Fara comentariiLasa un comentariu

Scrie un comentariu