Calibrarea in actul de vanzare

Am detaliat in articolul precedent faptul ca pentru a “inchide” o vanzare, unul din factorii-cheie este castigarea increderii din partea cumparatorului.

Cum putem castiga increderea cumparatorului dincolo de imaginea consilierului de vanzare, de corectitudinea actului de vanzare si de celelalte tehnici de sales? Utilizand instrumentele puse la dispozitie de programarea neuro-lingvistica, precum calibrare, rapport si leading.

In NLP termenul de „calibrare” desemneaza procesul prin care o persoana „citeste” raspunsurile, asa numitii indici de accesare, ale unei persoane. In vanzari, negociere si comunicare de orice natura, personala sau profesionala, este deosebit de important, vital as putea spune, sa observi starea in care se afla cel din fata ta. Spre exemplu, starea de tristete poate fi calibrata, observata si “masurata”, la o persoana prin pozitia generala a corpului, umerii lasati, incordarea muschilor tamplelor si tensiune in muschii din jurul gurii, capul si privirea indreptate in jos, respiratie grea, adanca.

Este esential pentru un bun vanzator sa devina, la inceput, constient de acesti indici de accesare si apoi sa-si dezvolte abilitatile astfel incat sa cunoasca semnificatia acelor indici pentru persoana care ii manifesta. Deja oamenii au aceasta capacitate dezvoltata la un anumit nivel insa o folosesc in mod inconstient sau din instinct. Cel mai adesea capacitatea de calibrare nu este constienta, insa doar „simti” ca persoana de langa tine este trista sau fericita, de exemplu. La persoanele preponderent kinestezice, din punct de vedere al sistemelor de reprezentare, acest “simt” e mult mai dezvoltat nativ si integrat emotional-senzitiv.

Bineinteles ca mergand doar pe instinct, o insuficienta dezvoltare a abilitatii de calibrare poate duce la o „citire” gresita a persoanei. Spre exemplu, cineva poate considera ca esti trist, cand de fapt tu esti foarte concentrat.

Calibrarea presupune exercitiu intensiv pentru dezvoltarea acestei tehnici ajungandu-se la un moment dat la asocierea dintre micro-comportamentele vizibile in exterior si starile, gandurile si emotiile generate in interior, privind persoana din fata ta. Aceasta calibrare se face pe rand pe vizual, auditiv si kinestezic pentru a avea o bogatie de informatii ce ne pot apropia cat mai real de starea persoanei cu care dorim sa facem vanzarea la momentul respectiv.

Odata efectuata de catre consultantul de vanzare calibrarea si analiza interna a datelor obtinute, acesta decide daca continua procesul de vanzare, utilizeaza tehnici de schimbare a starii partenerului de discutie (recadrare, chunk-up, down, lateral) sau intrerupe sesiunea de vanzare pentru un alt moment cand starea partenerului de dialog este mai pozitiva.

Pina la articolul urmator cand vom vedea cum utilizam rapport-ul in actul de vanzare, te las in compania citatului de mai jos:

Arta s-a nascut din observarea si cercetarea naturii” – Cicero

Florin Cozma

Website: http://www.nlp-evolutiv.ro/

Fara comentariiLasa un comentariu

Scrie un comentariu