Depasirea obiectiilor in procesul vanzarii (I)

Incep acest subiect permanent deschis, despre obiectiile care apar in procesele de negociere si vanzare, prin a aduce la suprafata un adevar, si anume ca adeseori obiectiile le inspira o oarecare teama vanzatorilor, in special celor cu mai putina experienta.

Recunosc ca si eu la inceputurile activitatii mele in vanzari aveam teama de faptul ca ma voi confrunta cu obiectii de la clientii mei. Pe parcurs, insa, experienta m-a convins ca printr-o pregatire buna a vanzarii poti sa previi de multe ori o parte din obiectii decat sa le tratezi. Si am mai invatat ca de multe ori obiectiile care apar, in special pe zona de corporate sau business-to-business (B2B), ne ajuta pe noi, vanzatorii, sa ne adaptam prezentarea si argumentatia in raport cu nevoia clientului.

Sa ne gandim numai la cate momente au fost in trecutul nostru cand am mers la cumparaturi in magazin, aveam in interiorul mintii noastre obiectii privind calitatea, ambalajul, pretul, etc. despre un produs dar neavand cui sa-i spunem am decis sa ne facem cumparaturile din alta parte, unde am gasit satisfactia interioara privind decizia luata.

Astfel, obiectiile sunt un rau indispensabil intelegerii de catre vanzator a situatiei cu care se confrunta cumparatorul. Este adevarat ca de multe ori, in spatele obiectiei se ascunde dorinta de a obtine avantaje suplimentare comerciale (pret redus, credit comercial marit, split-uri de volume, etc.), dorinta de a evita cumpararea sau de a amana pe mai tarziu decizia.

Important pentru vanzator este “sa se puna in papucii celuilalt” si sa inteleaga din punct de vedere emotional nevoia cumparatorului de a se asigura ca face o investitie buna si ca isi optimizeaza la maxim bugetul alocat. Fiecare dintre noi, ajunsi in rolul de cumparator, am resimtit la un moment dat “lupta” interioara intre dorinta de a cumpara si teama de a nu gresi alegerea facuta.

Trecerea de la starea psihologica de non-achizitie la aceea de decizie de cumparare necesita din partea clientului depasirea unui numar de bariere interioare. Din partea vanzatorului este deosebit de importanta analiza si actiunea sa din prisma rapport-ului cu clientul (calibrare, pacing, leading). Detalii despre rapport poti citi in articolul meu aici: http://www.nlp-evolutiv.ro/vanzari/vanzari-cu-rapport.

Obiectiile puse pe masa de client, din punct de vedere lingvistic, au doua forme. La nivelul de limbaj de suprafata ele blocheaza un proces, iar la nivel de limbaj de profunzime exprima faptul ca, de fapt, clientul are nevoie de ajutor din partea noastra pentru a lua o decizie care sa-i asigure satisfactie emotionala.

Pana la urma, acesta este rolul primordial jucat de un vanzator in cazul consultantei de vanzare, si anume de a intelege obiectiile clientului, de a-si da seama care sunt cauzele de profunzime ale acestora si, in sfarsit, sa le raspunda printr-o argumentare  construita corect, linistitor emotionala, potrivita pentru a-I satisface pe client si a-i inlatura orice neliniste. Daca satisfactia emotionala se poate pastra de vanzator pe termen lung atunci acesta isi transforma clientii sporadici in clientela fidela pe termen lung.

Sunt sigur ca ai gasit, in aceasta prima parte a articolului, elemente interesante despre obiectiile in procesul vanzarii.

Te astept in partea a doua a acestui articol cu alte elemente incitante privind modul cum abordam, atat tehnic cat si psihologic, fiecare detaliu al obiectiei. Dar pana atunci iti propun sa reflectam impreuna la citatul urmator:

Scopul vietii nu este de a invinge, ci de a creste si a contribui. Cand privesti inapoi la tot ce ai facut in viata, vei avea mai multa satisfactie din bucuriile pe care le-ai adus in vietile altora decat din timpurile cand i-ai intrecut si invins pe altii.” – Harold Kushner

Florin Cozma

Website: http://www.nlp-evolutiv.ro/

Fara comentariiLasa un comentariu

Scrie un comentariu