Depasirea obiectiilor in procesul vanzarii (II)

Asa cum am mentionat in prima parte a acestui articol, trecerea de la starea psihologica de non-achizitie la aceea de decizie de cumparare necesita din partea clientului depasirea unui numar de bariere interioare. De asemenea am detaliat ca obiectiile puse pe masa de client, din punct de vedere lingvistic, au doua forme. La nivelul de limbaj de suprafata ele blocheaza un proces, iar la nivel de limbaj de profunzime exprima faptul ca, de fapt, clientul are nevoie de ajutor din partea noastra pentru a lua o decizie care sa-i asigure satisfactie emotionala.

Este adevarat ca, in spatele unei obiectii, se poate ascunde din partea clientului si dorinta de a evita cumpararea sau de a amana pe mai tarziu decizia. Insa conform unor axiome NLP, acestea ne asigura ca:

– “Fiecare comportament are, pentru persoana respectivă, o intenţie iniţială “bună” şi asigură persoanei ceva”.

– “Pentru fiecare comportament există contextul potrivit.”

– “Comportamentul se poate schimba dacă intenţia sa pozitivă ascunsă poate fi asigurată pe alte căi.”

Analizand clientul prin prisma acestor axiome NLP ne dam seama ca, cel mai adesea, este vorba despre dorinta clientului de a afla mai multe, de a-si examina mai intai nevoia proprie, de a se asigura ca face o investitie buna si ca isi optimizeaza la maximum bugetul.

Pusa in aceasta lumina, modalitatea de a depasi obiectiile in procesul vanzarii apare mai apropiata de o forma tangibila a ceea ce putem interpreta la celalalt si ne trimite la tehnici de vanzare care ne permit sa-i convingem pe nehotarati. Insa sunt niste pasi de urmat si anume:

–       Incercam sa scoatem permanent la iveala obiectiile. Utilizarea unui foarte bun rapport cu clientul si o observare atenta a indicilor de accesare oculari, paraverbali (tonalitate, ritm al vocii, predicate lingvistice, etc) sau a indicilor fiziologici (fata, maini, postura a corpului, etc) ne ajuta sa identificam modalitatea de comunicare adecvata ptr a scoate obiectia la suprafata.

–       Cautam sa intelegem problematica pe care o vehiculeaza obiectia. Trebuie sa recunoastem ca o nevoie neidentificata in mod clar ne impiedica sa formulam o propunere  corecta. O obiectie aparuta trebuie sa declanseze o serie de intrebari pentru a scoate la iveala motivele adevarate din spatele obiectiei. La acest moment utilizarea meta-modelului din NLP este deosebit de benefic pentru a clarifica elementele de profunzime din structura de limbaj.

–       Recurgem la actiuni de incadrare in context a nevoii scoase la lumina prin intermediul obiectiei. A ilustra inseamna a face palpabil, sesizabil si vizibil. Astfel, cu atat mai mult perceptibila vom face existenta nevoii pe care dorim sa o materializam.

–       Prezentam argumentele cu beneficiile puse in noua lumina. La acest moment pot aparea doua situatii: expunerea noastra se bazeaza pe beneficiul adus, beneficiu pe care obiectia il solicita, sau prin obiectie am fost invitati sa aducem probe pentru a satisface nevoia de siguranta a clientului ca beneficiul promis se va indeplini. Ilustratiile, demonstratiile si mai ales referintele de la alte persoane vor fi suficiente pentru a convinge.

In cele prezentate mai sus am dorit sa aduc argumente in favoarea faptului ca privita in mod superficial, obiectia pare un blocaj in actul de comunicare si procesul de vanzare. Iar in cazul in care interpretam ca obiectiile clientilor nostri sunt niste argumente menite sa ne contracareze si sa ne submineze obiectivul de vanzare, este mare tentatia ca unii dintre oamenii de vanzari sa emita un contraargument a carui incarcatura emotionala sa conduca la un razboi al replicilor. O batalie in care vanzatorul are sanse nule de a castiga. Puterea se afla in mainile celui care are decizia si banii si nu in ale calui care propune.

Insa utilizand tehnicile si instrumentele NLP ne putem schimba perceptia proprie asupra elementelor de profunzime ce stau in spatele unei obiectii, putem intelege incarcatura emotionala a clientului din timpul actului de vanzare si putem gasi solutii pentru a ajunge la un consens impreuna cu clientul.

Ca si concluzie, important pentru noi este sa ne amintim de fiecare data ca vanzarea se face intre oameni, iar oamenii prin natura lor iau decizii pe baza emotiilor de moment si a sentimentelor interioare, intr-o mai mare sau mica pondere. Daca la finalul tranzactiei fiecare a plecat cu trairea interioara ca a fost win-win atunci inseamna ca fiecare are un balans emotional adecvat si ca mai poate exista in viitor posibilitatea reluarii unei tranzactii benefice pentru ambele parti, atat client cat si vanzator.

Te astept in urmatoarea parte a acestui articol cu alte elemente incitante privind modul cum abordam obiectia si din alte unghiuri. Dar pana atunci iti propun sa reflectam impreuna la citatul urmator:

Ca sa intelegi un om, trebuie sa patrunzi cat de cat in taina gandurilor lui, a nenorocirilor, a emotiilor lui.” – Honore de Balzac

Florin Cozma

Website: http://www.nlp-evolutiv.ro/

Fara comentariiLasa un comentariu

Scrie un comentariu