Increderea in vanzari

 

incredere in vanzari

incredere in vanzari

De cele mai multe ori cand ma intilnesc, in calitatea mea de trainer, cu persoane care lucreaza in vanzari, consultanti de showroom sau agenti de teren, o intrebare revine mereu in discutie. Ce trebuie sa fac sa pot vinde mai mult si mai bine? Cum stiu cand sa inchid vanzarea sau cand e clientul pregatit sa faca deal-ul?

De fiecare data raspunsul meu este invariabil si vine din experienta mea de om de vanzari: prima cheie intr-o vanzare este increderea si apoi vine restul. Mai pe scurt, “increderea vinde cel mai bine”. Bineinteles ca pare putin un non-sens in conditiile in care manualele de vanzari scriu ca nevoia vinde de fapt si ca daca clientul nu are o nevoie atunci trebuie sa gasim mijloace de a o crea la acesta.

Sa explicam mai intai conceptul “incredere” din punct de vedere emotional-comportamental. Atat timp cat clientul din fata noastra nu ajunge la un nivel ridicat al increderii vanzarea nu va fi incheiata. Pentru ca in spatele indeciziei de a cumpara va sta un nivel ridicat de nesiguranta sau de teama. Teama interioara poate avea o multime de cauze. Teama clientului ca poate lua o decizie gresita, teama ca in alta parte va gasi o oferta mai avantajoasa, teama ca ceea ce i se propune nu corespunde in realitate cu nevoia sa, teama ca serviciul/produsul nu va satisface nevoile persoanelor din mediul clientului (sot/sotie, copii, colegi, sefi), etc. Teama ca si sentiment de nesiguranta isi are originile la baza piramidei lui Maslow ceea ce confera un grad inalt de rezistenta la decizia de cumparare. Si aici il putem cita pe Isaac Watts: “A invata sa ai incredere este una din cele mai dificile sarcini ale vietii”.

Increderea poate imbraca cel putin doua forme. Increderea in persoana care incearca sa-ti vanda un produs/serviciu si increderea in produsul/serviciul sau sistemul din spatele acestuia.

De aceea consider ca e important ca persoana care incearca sa incheie un deal trebuie sa transmita incredere potentialului cumparator prin toate canalele de comunicare. Importante la un vanzator sant tinuta, postura, limbajul, materialele, raspunsurile profesioniste, atitudinea, energia, increderea proprie atat in produs/serviciu cat si in compania din care face parte. Fiecare din aceste elemente enumerate anterior transmit semnale pe care mintea clientului le percepe si le analizeaza, constient sau inconstient. “Daca ai incredere in tine insuti, inspiri incredere altora” – Goethe.

Lupta pentru a castiga increderea cumparatorului de catre companii se vede oriunde in jurul nostru prin multitudinea de branduri, care incearca nu numai sa convinga clientul de superioritatea acestora in comparatie cu competitia, cat sa transmita potentialilor clienti si stari emotionale prin mijloacele de marketing.

Utilizand conceptele NLP putem spune ca situarea increderii la nivelul crezurilor pe nivelurile neurologice, conform descrierii lui R.Dilts, face ca odata castigata si integrata mental de catre client, aceasta stare sa ridice barierele mentale si sa dea voie stimulilor de cumparare sa opereze. Esential si vital pentru profesionistii din vanzari este de a ajunge pe “harta” clientului cat mai corect pe nivelul logic al acestuia pentru a reusi inchiderea vanzarii. Bineinteles ca important este si faptul ca functie de forma vanzarii, B2C sau B2B, consultantul de vanzari sa-si adapteze propria harta la comunicarea clientului.

Multumesc pentru timpul acordat lecturii acestui articol si astept cu interes opiniile tale la ideile de mai sus.

Florin Cozma

Website: http://www.nlp-evolutiv.ro/

Fara comentariiLasa un comentariu

Scrie un comentariu